李炳池:这篇文案价值1万——勿外泄
日期:2017-03-01 | 点击量:1548

亲爱的朋友:

 

10几年前,我看到一位国外大师写的销售信,情不自禁的一口气读完。

 

这封销售信看起来非常简单,没有特别的词汇,小学生都能看得懂。我读后就想购买他的产品(可惜错过订购期)。

 

我心里想:这么简单的内容,我应该也能写出来,于是我便坐下来撰写我的第一封销售信……

 

令我惊讶的是,无论我怎么写,连自己都看不下去,更不要说吸引人了。

 

所以,一封真正经典的销售信,表面上看起来很简单!实际上,它并不简单。

 

文案撰写,本身并没有那么难……难的是,在优秀的文案背后,有一个无形的结构支撑着它。一个让它变得有效的——

 

“秘密结构”

 

我不知道你骑过摩托车没有。我曾经在摩托车行业做了8年。除了销售品牌摩托车外,我还针对部分特殊客户组装摩托车。

 

你看到的是一辆在公路上行驶的漂亮摩托车,实际上如何把每一个部件正确的组装到一起,都是有步骤和流程的。它的每个零部件的材质选择,每条螺丝的扭矩,松紧度,都决定了这辆车的行驶寿命。

 

如果你仔细观察工匠大师手工打造的家具,你会发现他使用的许多方法都非常简单。在任何有关木工的基本书籍中,你都能学到这些方法。那么,为什么一个普通人想用这些方法做一个桌子,结果却很粗糙呢?

 

因为,大师知道很多把零件组合在一起的小秘诀——让每个小部分恰到好处地发挥作用。

 

无形的结构,让一个椅子……或一个故事……或一封销售信的各个部分成为一个天衣无缝的整体。

 

正是这个隐藏的秘密结构,造就了普通的销售文案和优秀的销售文案的区别。

 

这个结构,引导潜在客户一步步阅读你的文案,激发他对你的产品的兴趣——让他迫不及待地想要你的产品,让他愿意用自己辛苦赚来的钱,购买你的产品。

 

你要记住:整个销售文案,不管是几十字,或者几百字的短文案,还是上千字的长文案,所有的写法都可以在一封销售信中完整的体现出来。

 

我在《神笔文案》密训课程中讲到,只要你学会写销售信,其他短的文案就会很容易写。因为,一封销售信里几乎包含了所有的文案撰写要点。

 

现在,让我们一起来撰写一封销售信。让我们仔细的来看下如何使用这个秘密结构,让这封信发挥威力。

 

如何让销售信变得有效

 

我将向你展示,这个隐藏的结构如何让销售信变得有效。

 

假设,你要推广一个价格为169元的花生减肥法的方案。如何写?

 

首先,你要明确你的目标受众是谁。

 

很明显,你要把这份销售文案发给想减肥的人。假设,你的目标客户是一群不仅想减肥,而且还酷爱吃花生的人。是不是说,你只要写封信,告诉他们“嘿,朋友!你想减肥吗?我有个好消息告诉你……”?

 

是这样写吗?当然不是。

 

这就涉及到了直接营销最重要,最大的秘诀之一:

 

你要用一个概念作为钩子,吸引潜在客户的注意力,引导他阅读你的销售信。


关键按钮

 

你可以指出他的欲望或恐惧是什么,并通过一个“关键按钮”来激活潜在客户的这个感觉。然后,一步步引导他,使他在脑海中形成一幅画面——激发他内心深处的渴望。

 

这里有一个秘诀就是:不要花太多时间告诉他怎么减肥。

 

你要让他“看到自己”变苗条,大把大把地吃着他喜爱的花生,却能依旧变的越来越苗条。

 

你要让他的每一根神经都告诉自己,想要你的产品……对你的产品的欲望超过其他任何东西……让他迫不及待地拿出钱包,订购你的方案……

 

那么,谁是你的潜在客户呢?为什么她要减肥。所以,你在销售信开头写道:

 

亲爱的减肥者:

 

这一点也不难,不是吗?但是,大多数撰稿人接下来就不知道怎么写了。我见过很多人,望着电脑上空白的文档,或眼前空白的纸几个小时,不知道该如何下手。

 

这时候你一定会说,这太难了,是不是?

 

事实上,一旦你了解了销售文案的秘密结构,你会发现这一切真的很简单。销售信的每个部分都是为了实现一个特定目的,为实现最终的销售目的,发挥作用。

 

但是,大多数撰稿人都认为,他们要做的第一件事就是,让潜在客户相信,他的花生减肥法是多么美妙。所以,他们会说:

 

让我告诉你一个你肯定会喜欢的减肥方法。

 

那就是,每天饮食要营养均衡,减少摄入的热量。调查显示,和之前试过的各种减肥方法相比,90%的减肥者更喜欢这个减肥方法……(等等,等等)……

 

是这样写吗?当然不是了。这种写法是大错特错。

 

如果你知道销售信该怎么写,那么问题会变得很简单。但是,如果你不知道该怎么写,那么,摆在你面前的任务,将是一个不可逾越的障碍。

 

普通的文案撰稿人把大量的精力花在了冗长的说明上。有时候,他停下来阅读自己写的东西,他也知道,他写的这些东西听起来平淡无趣。

 

他究竟哪里出错了呢?

 

很简单。

 

他在告诉人们,为什么花生减肥法这么好。花生几乎没有热量。剥花生壳会减慢你的进食速度。它们很耐嚼,所以,你会觉得满足。(等等,等等……)

 

他试图用事实和数据说服潜在客户购买。他在用理性吸引潜在客户。

 

还记得销售的3个规则吗?第一个:人们不喜欢被推销……第二个:人们购买时,一般是因为感性而购买,而非出于理性……第三个:人们一旦完成购买,他们需要通过逻辑告诉自己,他的购买决定是对的。

 

所以,你现在知道“一般的”文案撰写方法问题出在哪里了吧。错误在于,它首先阐述的是理性因素,而非感性因素。

 

一个文案撰稿人用理性因素作为文案的开始,很可能会遭遇失败,因为他没有击中“关键按钮”。他没有击中潜在客户内心的首要恐惧和欲望。

 

要达到这点,你需要这么做。准备好了吗?听仔细了……

 

你要告诉潜在客户,花生减肥将给他带来什么。

 

给她一个承诺

 

是的,给她一个承诺!告诉她花生减肥法将给她带来什么。告诉她,确切说明,花生减肥法的好处——明确向她展示他将如何得到这些好处。

 

为了清楚地表达我的意思,我将用几个非常夸张的例子向你说明。

 

你可以这么开始:

 

亲爱的减肥者:

 

我给你带来了一些令人兴奋的消息!

 

你可以吃你喜欢的各种花生,而且还能在一个月内减重50斤。用不了多久,你将比你在12岁时的体重还轻。

 

你不用计算卡路里,不用禁食你最喜爱的食物。这个方法让你减肥比顺流划船还要简单。你的生活会变的更加美好,让你难以置信。

 

但是,请等一等——我还要坦诚地和你说明一些事情……这个方法有一个缺点。那就是,你的身材会变的非常苗条,你将不得不重新购买你的衣服。但是,我想你应该不会介意……

 

承诺的秘密,这是你刚刚学到的有关销售文案的第一个,也是最重要的一个秘诀:做出你的承诺。

 

指出潜在客户的恐惧和欲望……是什么让她夜不能寐,或者什么是她在开车去工作的路上都渴望得到的。然后,告诉她你将带给她什么——你能带给她什么好处——你将如何消除她的恐惧,或满足她的愿望。

 

现在你吸引了她的注意。

 

你已经告诉她,有了这个花生减肥法,她的生活会变的更美好,美好到她做梦都想不到。

 

现在,你要告诉她什么呢?这个减肥方法价格多么便宜?大部分撰稿人都会这么做——说一些:你知道吗?这个花生减肥法方案,只要169元,多么物超所值……之类的话。

 

又错了。

 

这样的撰稿人,只会撰写根本不足以促进销售的无用文案。过快地提到价格,潜在客户可能不会继续阅读你的文案——关闭你的网页。

 

(请注意:除非你的产品很知名,可以直接降价销售,打折促销。否则,一开始不要提到价格。)

 

现在,我们再回头看看你的销售信。你向潜在客户做出了承诺,但是现在还只是一个承诺。要想巩固潜在客户对这个承诺的欲望,你需要在他心里描绘一幅这个承诺的画面。

 

影像秘诀

 

如何写呢?下面写的有点夸张,为了让你能够够好的理解和记住……你的销售信可以继续写道:

 

你的精力将比任何时候都旺盛。你将变得非常苗条,迷人。你将拥有有生以来最完美的性爱。你的性欲会增强。

 

想象一下,你将在一个迷人的夜晚,为你拥有苗条的身材而庆祝。


你的步伐轻盈有力,你的眼睛光芒闪耀。当你走过时,会赢得人们注视的目光……他们羡慕你身材苗条,而又充满活力的身体……你性感无比,浑身散发着迷人的吸引力……

 

事实上,你甚至在工作上都会有更出色的表现。接下来的几个月内,如果你的收入增加2倍到3倍,请你不要感到惊讶!(想象一下,你买到了梦寐以求的劳斯莱斯。)你能想象到,你开着劳斯莱斯,吃着你最喜爱的花生的情景吗……

 

你明白我的意思吗?首先,你告诉潜在客户,你能为她做什么。然后,你让她“看到”她得到了你承诺的好处。

 

然后呢?

 

然后,你需要给她提供证据。你要向潜在客户证明你说的是真的,直到她满意。

 

证明秘诀

 

但是,你怎么才能向潜在客户证明,花生饮食法真的像你说的那么有效呢?

 

现在,你就可以使用你最初想用的那个莫名其妙的开头了......

 

告诉他有关花生卡路里和营养的数据,告诉他为什么花生能为你提供更多能量,为什么花生能为你增加荷尔蒙,为什么花生油能让皮肤更光滑,为你消除脸上的皱纹,让你看起来年轻10—20岁。

 

在最后一句中,可以使用一个小技巧。注意,你不仅要告诉潜在客户,花生减肥法如何,以及为什么有效,而且还要提醒她你之前作出的承诺——提醒她花生减肥法的好处。

 

换句话说,你要利用每一个机会,提醒潜在客户你将给她带来的好处。即使是在你证明花生减肥法确实有效的时候。

 

现在可能正是抛出一些“子弹头”的好时机,用这些子弹头来吸引潜在客户注意你的证明。下面,我来告诉你怎么做,你可以继续这么写……

 

下面这些惊人的事实,你可能还不知道……

 

•一粒花生只有0.10卡路里。是的……只有十分之一卡路里!这就意味着,你每天可以吃12000粒花生,摄入的热量却只有1200卡路里……足够让你每周减肥8磅!

 

•花生富含微量元素,维生素A、B,以及维生素C。哈佛医学院一个鲜为人知的研究最近证明,这些是对人体最为重要的3种营养物质。

 

•花生还含有腺体提取物,能刺激睾酮,事实证明,这种物质对提升男女的性能力非常有效。

 

•根据韩国皮肤科医师协会的报告,花生油是补充肌肤水分的最好来源。事实上,当我的爱人开始使用这个减肥法后,她的鱼尾纹消失了,看起来年轻了 25岁。

 

但是,怎么让潜在客户知道你的信息来源的可靠性呢?

 

你想让那些喜爱花生的潜在客户相信你说的每一句话,所以,你需要——

 

建立可信度

 

让我告诉你一些建立可信度的方法……

 

首先,你要使用可靠,可信的信息来源。我们再回到你的销售信上:

 

现在,当我看到我减肥速度这么快后,我有点担心了。这样对我的身体会不会不好?

 

因此,我咨询了我的医生,李医生,他是一位非常成功的医生,从业50年……

 

“李医生,”我问道,“这个花生减肥法效果太好了,我有点担心。你看看我,从开始到现在,我已经减肥40斤,现在我感觉非常好!”

 

医生笑了笑。

 

“你知不知道,”他说道,“花生减肥法是目前最古老的减肥方法?为什么,因为这个方法是当时医生在古埃及时发现的,但是一直严格保密。”

 

“事实上,不少上层人士都使用过这个方法,效果非常好。所以,只有直接营销的精英人士才能知道这个秘密。这个方法最近终于在一张古老的手稿中被发现,哈佛医学院对它做了研究。”

 

这是好事,但是我想确认它的真实性。所以,我亲自联系了哈佛医学院。下面是他们给我的回信:

 

来自哈佛医学院柏拉图院长,医学博士的一封信:

 

亲爱的李先生:

 

你对花生减肥法的看法没有任何问题。它可能是有史以来,已知的最棒的健康减肥法。事实上,我们正准备发布一个特殊项目研究结果,我们就花生对人的体力和脑力的好处做了一个新的研究。根据7年时间的研究显示,每天至少吃一斤花生的人,体能增加了42%。

 

这是建立可信度非常有效的方法。还有一个方法:使用真实的证言,比如……

 

• “我是你的邻居王阿姨。亲爱的,你的花生减肥法令人难以置信!我减了38斤,而且,我看起来更年轻了。昨天,一位亿万富翁竟然问我要电话号码!这样的事情已经有15年没发生过了。”——一位微商,北京市朝阳区,王XX

 

• “去年1月,我体重220斤,从12岁以来,我的体重从来没有少过200斤。我尝试了花生减肥法,7周减了50斤。太难以置信了!”—— 面包烘焙师,上海 普陀区,赵XX

 

• “非常感谢。我很多年都没有这么美妙的感觉了……我的腰围少了20公分,我连续工作一整天,都不觉得累。我妻子说,我从来没有这么‘强’过。这一切,都源于吃花生!”—— XXX银行经理 刘XX

 

核心的核心

 

现在,你到达了提议的核心。(毕竟,你的最终目的是要销售……)

 

是时候告诉你的潜在客户,为什么你的产品是最好的,并且要迎合他的需求。换句话说,你要告诉他为什么你的产品是独一无二的。也就是我们常说的USP。

 

不要拐弯抹角。这是你的销售信中最重要的元素之一。所以,你继续写道:

 

这确实是最具革命性的减肥方法,是5000万超重的人的福音。它比任何现有的减肥方法都有效。不需要各种各样的代餐,不用遵循任何时间表,不用控制饮食的量,不用计算卡路里,不用遵循任何食谱。

 

这个方法简单,健康,而且像魔法般一样有效。


关于花生减肥法,你需要知道的所有内容,都列在了一本手册中——《花生健康减肥法》。事实上,我的这个手册,是世界上唯一一个你可以找到这些信息的地方。

 

现在,你已经勾起了读者的欲望,他想要你的承诺:通过花生减肥法,他将拥有更健康,更快乐的身体。

 

你已经让他看到自己变瘦,变的更富有,更成功——一切都源于吃花生。

 

你已经证明你说的一切都是真的,你已经让他感到满意。你引用了专家证言,以及研究证明,为你的USP建立了可信度。

 

你已经说服他,这是世界上唯一能找到让他变的迷人的秘诀的地方。

 

接下来该做什么呢?

 

成交

 

简单。是时候成交了。你现在要通过提供具体价格来实现成交。下面,是一个简短,但却很吸引人的提议。

 

现在,在有限的时间内,我将提供一个特殊的推广价。我想让公众看到这本手册,让他们亲自看到花生减肥法的神奇效果。

 

这本独一无二的专业减肥方案手册,数量有限,通常售价369元。但是,现在你不用花369元就能得到《健康花生减肥法》。事实上,甚至不用269元,你就能得到这个稀有且威力巨大的信息。

 

如果你今天立刻行动,你就可以享受限时优惠,以推广价169元得到这本革命性的手册——《健康花生减肥法》。

 

但是,你必须立刻采取行动。

 

我不能保证长时间以这个价格销售。当第一批印刷的书售完后,就不再是这个价格了。以后将会正价销售,价格为369元。如果你立刻行动,你就能节省200元,只需169元。

 

最后你将结尾,签名,写上PS(附言或特别提醒)。然后准备发布这封销售信。

 

通过这样的写法,有没有感受到它的威力?

 

你刚才学习了一封成功的销售信的基本结构,以及对读者的承诺开头。然后,你为读者描绘了一幅向他呈现你的产品带来的好处的画面。你用证明和保证来支撑你的一切言论,然后呼吁购买。

 

这是撰写销售文案最基本的结构之一。

 

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祝你好运!

 

真诚的,

 

李炳池

直接营销导师

合赢岛创始人

小微项目投资人

 

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关于李炳池

李炳池,直接营销导师,合赢岛创始人,小微项目投资人(个人微信:zixun8)。擅长用销售型文案销售产品。出过的作品有:《吸金广告》、《信手拈来,一夜之间改变你的广告》、《终极文案撰写系统》、《营销策略精华集锦》、《直接营销秘诀》、《营销跳板》、《广告文案公式集锦》...等。

 

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