李炳池:我不太喜欢吃面包,却甘愿排队30分钟抢购(他们用了什么魔法)
日期:2019-12-25 | 点击量:90

亲爱的朋友:

 

很早以前,我就听说北京有家“红炉磨坊”,他们做出的面包非常好吃。

 

所有原材料都跟美国的总店一模一样。无任何添加剂,不使用人造的植物性奶油。

 

由于我不是特别喜欢吃面包,也就一直没有去品尝过。但是,有一天,为了买“红炉磨坊”的面包,甘愿排队等了30分钟

 

​是什么诱惑了我?

 

原来,经营了十四年零五个月的红炉磨坊,宣布停业

 

停业消息一发出,我就坐不住了......虽然我不是酷爱吃面包那种人,但对于这种健康好吃的面包,我还是愿意品尝的。

 

如果再不去,我可能以后再也吃不到“面包老爹”的面包了。(创始人陈泽祯,被央视一台称为“面包老爹”)

 

于是乎,叫上朋友买了一大堆回来(红炉磨坊停业再过两天正好一年,现在回想起那种天然的谷物香味,还直流口水......)

 

当我们认为某个机会即将消失,就会开始加以注意,这是因为人有害怕错过和担心失去的天性。

 

红炉磨坊因为要停业,创造的稀缺,紧迫感,促使人们排队抢购的道理正是如此。

 


(原“红炉磨坊”店里排队人群)

 

所以,“稀有性”以及“害怕失去”是改变一个人行为的利器。

 

如何创造稀缺性

 

在某种程度上,当你限量供应你的产品或服务时,你的需求度将会上升。

 

换句话说,如果人们认为你提供的东西很快就会消失时,他们的回应率就会更高

 

例如,最早推出每日一物的网站woot.com,它创造稀有性的方式就是一次只卖一项商品,而且限时24小时,时间一到商品立刻下架。造成每天排队疯抢。

 

后来woot网站在2010年被亚马逊以1.1亿美元收购。

 

当然,反过来也是如此——如果潜在客户知道你的产品在任何他需要的时候,都会出现,他就没有必要立刻行动。

 

当你的销售文案被潜在客户放在一边时,他的购买动机将大大下降。

 

因此,你的任务是让顾客立即采取回应。创造稀缺性就是非常好的方法,它能够造成紧迫感,使顾客马上采取行动。

 

创造紧迫感的3种有效方法

 

1. 限制数量

 

你提供数量有限的产品。售完不再有。比如:

• 只有这么多

 

“这款产品只剩下30套,卖完就再也没有了。”

 

• 出售旧货,为新货腾空间

 

“春季即将来临,本商店陈列的所有衣服全部5折出售,下周开始上春款。”

• 降价出售有限数量的微瑕疵产品

 

“因运输过程中的失误,有20套XX(产品)的外包装有点破损,但里面完后无损,现降价处理。”

•...... 等等

 

2. 限制时间

 

限制购买的日期,或者出售的截止日期。最后期限,它应该是一个真实的最后期限,而不是可以随便更改的时间。

 

我看到过一些人在网上销售产品,最后期限日期似乎总是在当天午夜——当你第二天回去看的时候,最后期限日期又被神秘地改到新一天的午夜。

 

随意更改最后期限,会降低你的信誉。

 

当过了最后期限后,你的提议或价格改变,或产品下架,停止服务,这种方法效果会非常好。

 

3. 限制提议

 

可以通过改变提议的其他部分,如保证,赠品,或价格,等等。

在使用限时限量销售策略时,你必须遵循你的限制。

 

如果你说只销售300件,就不要销售第301件。如果你说提议截止本月底,请确保执行。否则你的信誉将受到影响。当你下次销售时,潜在客户就会想起上次的经历。

 

另一件重要的事情是,你应该解释限时限量销售的原因。不要只是说价格三个星期后会上涨,要告诉他们为什么。

 

下面是限时限量销售的一些例子样板:

 

• 不幸的是,我只能接待这么多客户。一旦满员,我就无法接受任何新的业务。如果你真的想提高销售量,创造更多的财富,你应该尽快联系我。

 

• 记住…你必须在(日期)前行动,才能得到这两个特别礼物。这些礼物由第三方公司提供,过时我们无法再向他们申请。