亲爱的朋友：
很早以前，我就听说北京有家“红炉磨坊”，他们做出的面包非常好吃。
所有原材料都跟美国的总店一模一样。无任何添加剂，不使用人造的植物性奶油。
由于我不是特别喜欢吃面包，也就一直没有去品尝过。但是，有一天，为了买“红炉磨坊”的面包，甘愿排队等了30分钟。
是什么诱惑了我？
原来，经营了十四年零五个月的红炉磨坊，宣布停业。
停业消息一发出，我就坐不住了......虽然我不是酷爱吃面包那种人，但对于这种健康好吃的面包，我还是愿意品尝的。
如果再不去，我可能以后再也吃不到“面包老爹”的面包了。（创始人陈泽祯，被央视一台称为“面包老爹”）
于是乎，叫上朋友买了一大堆回来（红炉磨坊停业再过两天正好一年，现在回想起那种天然的谷物香味，还直流口水......）
当我们认为某个机会即将消失，就会开始加以注意，这是因为人有害怕错过和担心失去的天性。
红炉磨坊因为要停业，创造的稀缺，紧迫感，促使人们排队抢购的道理正是如此。
（原“红炉磨坊”店里排队人群）
所以，“稀有性”以及“害怕失去”是改变一个人行为的利器。
如何创造稀缺性
在某种程度上，当你限量供应你的产品或服务时，你的需求度将会上升。
换句话说，如果人们认为你提供的东西很快就会消失时，他们的回应率就会更高。
例如，最早推出每日一物的网站woot.com,它创造稀有性的方式就是一次只卖一项商品，而且限时24小时，时间一到商品立刻下架。造成每天排队疯抢。
后来woot网站在2010年被亚马逊以1.1亿美元收购。
当然，反过来也是如此——如果潜在客户知道你的产品在任何他需要的时候，都会出现，他就没有必要立刻行动。
当你的销售文案被潜在客户放在一边时，他的购买动机将大大下降。
因此，你的任务是让顾客立即采取回应。创造稀缺性就是非常好的方法，它能够造成紧迫感，使顾客马上采取行动。
创造紧迫感的3种有效方法
1. 限制数量
你提供数量有限的产品。售完不再有。比如：
• 只有这么多
“这款产品只剩下30套，卖完就再也没有了。”
• 出售旧货，为新货腾空间
“春季即将来临，本商店陈列的所有衣服全部5折出售，下周开始上春款。”
• 降价出售有限数量的微瑕疵产品
“因运输过程中的失误，有20套XX（产品）的外包装有点破损，但里面完后无损，现降价处理。”
•...... 等等
2. 限制时间
限制购买的日期，或者出售的截止日期。最后期限，它应该是一个真实的最后期限，而不是可以随便更改的时间。
我看到过一些人在网上销售产品，最后期限日期似乎总是在当天午夜——当你第二天回去看的时候，最后期限日期又被神秘地改到新一天的午夜。
随意更改最后期限，会降低你的信誉。
当过了最后期限后，你的提议或价格改变，或产品下架，停止服务，这种方法效果会非常好。
3. 限制提议
可以通过改变提议的其他部分，如保证，赠品，或价格，等等。
在使用限时限量销售策略时，你必须遵循你的限制。
如果你说只销售300件，就不要销售第301件。如果你说提议截止本月底，请确保执行。否则你的信誉将受到影响。当你下次销售时，潜在客户就会想起上次的经历。
另一件重要的事情是，你应该解释限时限量销售的原因。不要只是说价格三个星期后会上涨，要告诉他们为什么。
下面是限时限量销售的一些例子样板：
• 不幸的是，我只能接待这么多客户。一旦满员，我就无法接受任何新的业务。如果你真的想提高销售量，创造更多的财富，你应该尽快联系我。
• 记住…你必须在(日期)前行动，才能得到这两个特别礼物。这些礼物由第三方公司提供，过时我们无法再向他们申请。
• 我们只有50份礼物。一旦送完，今年就没有了，要等到明年。而且，我们无法保证价格一直这么低，因为需求不断增加。价格很可能提高两倍或三倍！
还有很多例子，因为属于《神笔文案7.0》课程上要讲的内容，我就不再这里列举了。
记住我之前说的，人们购买是出于情感，然后再用逻辑判断自己的购买决定是否合理。
使用稀缺性策略，是刺激情感反应，以及在逻辑上支持购买理由的因素。
只要你去用，就会有效！
祝你成功！
真诚的，
（李炳池）
神笔文案训练导师
销售文案撰稿人/顾问
PS.请继续关注李炳池的公众微信：LBC333，下期更精彩！
“李炳池，教会你撰写杀手级销售文案，就像医生开药方，交警开罚单一样，下笔收钱！”
李炳池 版权所有 
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