亲爱的朋友：

 

让我们来谈谈真正的营销吧！
 

真正的营销是可追踪和衡量的，对于每一分钱都是可测量的。
 

作为一个真正的营销人员，你必须非常精确的了解，产生一个订单你花费了多少钱。由于它的可测量性，我们必须能得到直接回应。它不能借助想象而取得，也不能借助那些大公司所使用的品牌推广的方法。
 

例如，耐克的广告只要求我们记住它的商标。耐克公司完全不知道它的每一个广告能产生多少销售，因为大家没办法去直接回应耐克的广告，当然耐克也没有要求回应。
 

耐克要的是我们能记住他们公司的名字，以及那个“飞驰”的标志。
 

此类型的广告理所当然地适用于耐克， 可口可乐和麦当劳这样的世界级大公司，因为这些公司拥有数十亿元的广告预算。
 

这些公司的产品全球销售——他们同样拥有庞大的渠道和组织。如果你走进一家商场或超市，耐克、可口可乐的产品到处都是。想象一下广告对他们所起的作用。
 

可是你和我现在没有数十亿的广告预算，你和我必须谨慎对待我们的营销费用。你和我没有足够的钱或时间象耐克、可口可乐那样去建立品牌知名度。

 

● 我们的营销必须像使用激光的“外科医生”一样那么准确。 

● 我们必须锁定那些最有可能购买我们产品的顾客。

● 我们必须知道带来一个顾客需要花费的每一分钱。

● 我们必须准确地了解我们带来的顾客的终生平均价值。

● 我们必须有一套适当的系统来跟踪和测量我们的市场营销。
 

我不想浪费一分钱在笼统的蓝图或公共关系上，因为我不知道在实际的销售中，我所花费的将带来什么。

 

下面是你需要跟踪的几个数字：

 

● 能获取到准顾客的数目；

● 每一条线索所花费的成本；

● 在每笔花费中，什么广告资源带来最多的准顾客？以及什么资源和广告产生的客户最有价值？

 

你必须虔诚地把所有这些数字输入电脑数据库，以便你能跟踪每一个月的发展情况。

 

如果你想看到改善，就开始测量你想改善的吧。在公司张贴栏上，用积分板的样式显著地贴上你所跟踪的数字。你的员工一定会对这些数字给予密切的关注。他们也会进一步正确地认识公司的奋斗目标。你的雇员比你更不愿意再飞行于大雾中了，他们想因为你而成功。

 

但是如果他们连什么是成功都不知道的话，他们是不可能干出一番事业的。

 

当所有人都知道了公司（老板）正在关注、跟踪的数字时，所有一切将会得到改善。

 

但是，你必须全面考虑成功营销中的五个阶段：

 

 

第一阶段：吸引准顾客

 

 

我和你一样，不想把钱和时间浪费在没有必要的顾客身上，只想把钱花在那些正在寻找你的产品或服务的准顾客身上。

 

关键是，不要把牛排卖给那些不饿或不喜欢牛排的人。把注意力集中在那些已经饿了和热爱牛排的人身上。找出谁热爱牛排的其中一个方法是提供一份免费的牛排。

 

比如，我在西贝莜面村的体验：

 

我第一次去西贝是由于他们提供了免费的五谷杂粮月饼。我喜欢吃粗粮，所以被吸引到了那里。

 

只要你是在西贝第一次用餐，他们会推荐你免费办卡，而且还直接送你10元，充到你的卡里，你下次消费可以冲减。重要的是每次用餐后，他们都会给你优惠卷，与其他饭店不同的是，它不是纸质优惠卷，而是把优惠卷转换成现金，直接存到你的卡里。而且，每次去消费都会给你返利，这种感觉让人很愉悦。

 

我经常会收到西贝发来的优惠券，特别活动，新品上架的短信。如果我的生日到了，他们会提前发来短信祝贺，同时给我一个比平时更优惠的用餐机会，这是非常吸引人的。

 

无论如何，西贝莜面村是我最喜欢的饭馆之一，有免费五谷杂粮的食物时我也常去品尝。

 

这个策略对西贝来说有几方面的好处。

 

首先，在一定时间内免费提供某种食品，可以吸引喜欢西贝的顾客。当然，西贝不太可能提供免费的大餐。故此西贝不会有大的损失。

 

西贝其实也很清楚，只要我进店，我就会消费其它各种各样的东西，我自己也会要酒、其它菜等，最后我的账单肯定会超过100块。并且，我还会带朋友一起来吃，结果是西贝不会因为免费食品而有任何损失。

 

如果你不喜欢吃西北菜和杂粮，你不会对一份免费的杂粮食物留下印象。为了健康，我建议大家还是要多吃点杂粮好。

 

第二，西贝为他们的客户做了一件有意义的事情。

 

因为免费的杂粮食品，不仅让我对他们的印象很好，而且为了健康，也加深了我应该经常吃粗粮的习惯。

 

无论何时去西贝，我都会想起那些美妙的体验。

 

随着我去西贝的次数越来越多，西贝从我身上赚到的钱也越来越多。

 

提供一些免费的东西对目标顾客来说，是一个巨大的诱惑。比如，你登录我的网站www.libingchi.com，我的价值连城的营销通讯你就可以免费学习。

 

在互联网上，你总能看到免费的专题报告和免费发放的书籍，这些都是很好的免费产品。大多数人都在互联网上寻找他们感兴趣的话题、产品或服务，然后购买。

 

一本关于XX的免费指南，一本关于XX的免费报告，或一本关于XX的免费书籍等。在互联网上，这些都是一种非常高效的吸引准顾客的方法。

 

要做到这一点，你可以在网页上加上吸引准顾客的标语广告，或者使用精准的百度或者谷歌广告关键词。有了关键词，你就可以为你所写的相关广告竞价排名。

 

当关键词或关键句子被键入，你的广告就会弹出，出现在与你的出价匹配的位置。你的出价要是前十名之内，你的广告就会马上出现。

 

你也可以提供免费的主题报告、消费者指南、书、样品，以及服务，这些广告可以刊登在黄页、报纸、分类广告或者通过直邮等。

 

重点是，提供一些有价值的免费礼物对潜在顾客来说是很好的诱饵。

 

这在互联网上提供诱饵是特别有效的，然后他们不得不寻找你正在出售的具体产品或服务。这使得互联网成为最好的媒介原因之一。

 

一旦你钩住了你的潜在顾客，成了你的准顾客，相关的培养，筛选，整理，分类工作就可以开始了。这时进入了...

 

 

第二阶段：顾客培养

 

 

培养潜在顾客的方法是，持续不断地免费提供你所知道的他们感兴趣的有价值的信息。

 

记住，人们喜欢通过诚信的方式接受教导和获悉他们感兴趣的话题。

 

他们不喜欢被推销。当推销开始，这些潜在客户就开始有抵触情绪。

 

无论你销售的是什么产品，你都应该精通于它。

 

你的顾客已经对你的产品或服务有了兴趣，所以你要坚持“喂养”给他一些直接的、实效的、有趣的和有价值的相关信息。

 

喂养更多你用以钩住他的“饵”。即便理智上他也知道你的目的是销售，他也会视你为可靠信息的来源，他开始变得信任你了。

 

假如你卖酒，你可以邮寄美酒月刊以及品酒会的请柬。

 

如果你是一家美容院，就应寄送一些月报，介绍个人护理保养的知识，还有美容瘦身等的最新消息。

 

如果你是一位整形外科医生，就寄送所有有关整形手术的案例。

 

潜在顾客就象一根绳子，你必须温柔地拉着它登上山。决不要去推动一根绳子。一位顾客，就象一根脆弱的细丝，只能拉，轻轻地拉。让他放松他的防卫，慢慢进入你的设计中。

 

你的顾客还没有从你那买东西，仅仅是因为他还没准备好。但他是有兴趣的，他喜欢从你那得到消息。你的任务就是确保当他准备好购买时，首先想到的是你，而不是别人。

 

如果他感觉从你那已经收到非常有价值的免费信息，那么就有80％的几率他是从你那购买，而非从你的竞争对手那里。这样的好事就发生在他准备好之时——可不是一时冲动!

 

而如果你进行推动，你将破坏你的可信度以及你辛苦培育起来的关系。

 

谨记，你要成为一个受欢迎的客人，而不是一只骚扰别人的讨厌鬼。

 

 

第三阶段：首次销售

 

 

完成销售是所有生意的目标。只有生意做成了，你才能获得一切。这就是胜利。

 

我不会在这讨论成交的所有技巧，因为你如果在营销上做对了事，你就不需要任何成交技巧。

 

当顾客准备买时，你的顾客自然就会做出购买决定，而且他是从你那购买，因为你已经赢得了他的信任。这是免费、有价值信息的自动营销（营销通讯，电子邮件，微信），乃至于免费服务所带来的。通过这些，你保证了你的名字经常出现在你的顾客面前。

 

你会发现，我通过我的网站和公众微信（微信号：LBC333）不断提供我的价值连城的营销通讯，目的就是要建立你对我的信任，让你相信我是一位真正贡献价值的人，而不是一位不断向你推销产品的人。

 

只要按照这种方式去做，你就能确保顾客与你进行交易变得比与别人交易来得更容易。

 

加上一点，相比那些陌生人来说， 人们更情愿和认识的人做生意。

 

 

第四阶段：再次销售

 

 

那些第二次购买产品的客户，相比第一次购买的客户来说，他们有3－5倍的可能性会继续从你那购买。

 

只购买一次产品的客户还不能算是忠实客户，他们还在试水呐。

 

我总是去推荐别人尝试一下某些东西——例如一个饭馆什么的。

 

但是如果这个饭馆不够好，我就很难说服那个不愉快的人再次光顾了。

 

获得再销售取决于两个因素：

 

他们再次需要此产品或服务吗？

最重要的是，第一次和你做生意的时候，他们满意吗？

 

如果你的客户从你那再次购买，意味着你的客户很满意第一次的交易。

 

你现在就有机会把这位客户变成忠实客户了，从他那你可以赚到更多的钱。

 

 

第五阶段：深化关系

 

 

众所周知，开发一个新客户的成本是维护一个老客户的六倍。除了努力地去开发新客户，你应该付出同等的努力去维护你的老客户。

 

但大多数的生意人投资更多的金钱和精力去寻找更多的新客户，而不是用来确保他们的老客户开心。

 

你的大块收入来源于你20％的客户。这就是著名的80/20营销法则。80/20法则意指你80％的收益来自于20％最有价值的客户。

 

事实上，此法则适用于几乎所有的人类行为：

 

80％的财富为20％的人所创造。

80%的佣金为20％的销售员所赚得。

你收入的80％产生于你工作的20％。

 

我认为80/20法则也许应该改名为90/10法则了。

 

如果你仔细地分析一下，你会发现你90％的收益很可能就是来自于你10％的客户。

 

我喜欢星巴克咖啡，我每隔几周就会去那坐一坐。有些星巴克粉丝简直就象住在那似的。

 

你应创造属于你生意的粉丝，就象星巴克培育的粉丝一样。

 

即使没有粉丝，至少也应培养一批拥护者，他们不仅忠诚地从你那购买，还介绍别人购买，由于他们太爱你了，以至于愿意成为你的免费销售员。

 

大多数公司从未停止过他们在获取新客户上的努力。他们认为，一旦客户进来，他们相应的营销工作就没什么作用了。他们对待所有的客户几乎都一样。这可是一个严重的错误。因为顾客一旦发生购买，真正的营销才开始——开始进入关系建立步骤。

 

营销的终极目标并不是寻找客户，这只是中间步骤。

 

营销的目标应是找到顾客，并把他们变成客户，然后再变成你的拥护者。当然，前提是你的生意值得被拥护。

 

祝你成功！

 

下期更精彩！

 

 

真诚的，

 

 

 

 

李炳池

成功营销5阶段遵循者

 

P.S.如果你还未订阅我的营销通讯，现在可免费订阅。如果你想及时收到我的营销秘诀，现在就加我的微信：LBC333