亲爱的朋友：
 

我曾给一位做保健品的客户策划过一个销售型网站，其中带有自动播放的音频信息。音频信息比较长——23分钟。它就像一个讲座。
 

之所以这么做，因为我希望吸引首次访客的注意力，并且让潜在客户通过这节录音增加信任度。只要有人登陆这个页面，音频信息就会自动播放。

 

音频信息和销售信一样，可长可短。长度取决于它的目的以及你要说的内容的多少。如果你说的内容很有趣，它可以很长。

 

你是否需要把音频信息设置成自动播放，取决于你网站的目的。

 

但是，如果每次登陆你的综合业务网站，或者你希望顾客能经常回访的网站，音频信息都会自动播放，就会令人反感。

 

如果你经营的是一个每天都会更新的网站，或者一个门户网站，你肯定不希望有一个自动播放的音频信息或视频。

 

自动播放的音频更适合于那些从未向你购买过产品的人——也就是说，适合于寻找潜在客户的销售信式的单页网站，或者是专门销售单一产品的网站。

 

我发现，在这种网站上，音频通常能使销量大增。

 

但是，我也见过，音频产生负面作用。我想是因为，那个音频没有吸引力，或者人们不喜欢那个声音。所以，并不是说，音频一定会增加回应。你要对着陆页面和销售信进行测试，把有音频和没音频进行对比，以确保效果。

 

营销中最重要的概念是“测试”。

 

就像在直邮中一样，销售信式的单页网站也应该只卖一种产品。为什么只卖一种产品？你可以阅读我的营销通讯之“警惕！人们在网站上犯的最大错误” 了解详情。

 

另外，在我的单页网站上，还有许多隐藏页面——不在索引里的页面，你看不到的页面。我发送的有些邮件，将把读者直接引到产品的销售页上。而大部分的邮件会宣传隐藏页面上的新文章——该页面只能通过邮件里的链接进入。

 

尽管文章是隐藏着的（只有那些收到我邮件链接的人，才能看到），但是，该文章和网站连接着。所以，文章的读者可以看到该文章的索引。他们可以点击索引中的标签，然后阅读销售信。

 

在文章的最后，我还会鼓励读者去阅读销售信，上面有这样一个链接：如果你真的希望通过直接营销，促使企业利润成指数式增长，现在就点击这里！

 

我是在用这些文章，让我的读者能够回访我的销售网站。这就是我从邮件列表中，创造“回头访客”的方式。许多阅读这篇文章的人都会点击文章中的售信链接，阅读我的销售信。

 

 

两用网站——获取顾客，同时销售产品

 

 

有些获取潜在客户的网站试图在同一网站上，既销售产品，又获取客户数据。

 

我比较倾向于让网站只做一件事——获取潜在客户。当然，针对不同的产品我也使用过两用网站。对于那些从未从我这里购买任何东西或填写过注册表的人，我的目标是让他们填写注册表，这样我能够把他们加入我的列表中，并且把潜在客户纳入到跟踪和培养计划中。

 

事实上，访客填写完“注册”表后，就会立即看到我的销售信。

 

这是一个顺序和时机的问题。第一目标：把访客加入列表中……因为我知道，如果我在列表中加入某人，我将有许多向潜在客户出售产品的机会。

 

但是，如果我没能使访客填写注册表，索取免费书籍或者信息，那么我知道，我几乎将永远失去那个人。我不会再有第二次向他销售产品的机会。

 

让人们对你提供的免费礼物说“是”，比让他们购买某产品，容易得多。

 

在直接营销中，约70%的销量是通过两步或多步营销完成的，而30%是通过一步营销完成的。两步或多步营销就是，首先获取潜在客户，然后通过在宝贵的免费信息中夹着销售信息，对其进行跟踪。

 

一步营销指用销售广告立即吸引你的潜在客户，让他们直接购买。

 

我认为，你对第一次访客的唯一目标应该是，说服访客去填写注册表，索取免费的书籍或其他珍贵的免费礼物。你的第一个目标是建立潜在客户数据。

 

这是典型的直接营销模式：首先建立客户数据，以便拥有合格的潜在客户——你的准顾客，然后再向其销售产品。

 

你现在看到我的个人网站www.libingchi.com，是采用多步营销策略。这个流程就是我在“李炳池直接营销导图”中讲到的：吸引——培养——首销——再销——深化。

 

我没有要求你必须注册才能获得我的营销通讯，而是直接让你免费学习，如果你觉得我的营销通讯内容价值高，那么你就会自然填写注册表，输入你的邮箱地址，或者扫描我的微信二维码。

 

然后，我通过公众微信：LBC333经常给你发送一些经典的有价值的营销讯息，目的就是和你继续培养信任的关系。不像两步营销，当你成为的我的客户数据库里一员，马上就销售产品给你。

 

但是，其他优秀的营销者比较喜欢两用的获取潜在客户的网站——一个推广产品和让访客填写注册表获得免费礼物的网站。

 

有些网站强调你需要购买的产品。如果失败了，在你点击退出按钮时，会出现一个弹出式、或者悬浮式广告，然后说：“等等！在你离开此页面之前，请填写此表，以获得免费______。”

 

有些则强调免费礼物，把付费产品当做附属，其目的在于获取潜在客户。

 

这种两用网站（试图获取潜在客户的同时销售产品）的优势在于，它对第一次访客销售的产品比较多。所以，这种网站能迅速产生收入。

 

这种两用网站的风险在于，你的读者会分散注意力，很可能到最后，什么都没给你——没有钱，没有邮箱地址。

 

我的个人网站的弱势在于，从第一次访客身上赚取的钱较少。事实上，几乎为零。因为我的整个营销努力是，让第一次访客填写注册表或者关注我的公众微信LBC333，索取免费的新营销讯息。

 

用这种方法，很少会有人购买我的产品，除非他们已经收到我所承诺的免费讯息。我期待的是，通过兑现我的承诺，来给访客留下深刻的印象。

 

对于第一次访客，我的目标是要超出他们的预期，让他们说“哇！这个人给我的免费讯息太令人不可思议了！如果我免费就能得到这个，那我如果付费购买，会得到什么呢？我想我应该试试他提供的收费产品。”

 

如果我通过低价试用产品的机会，再次让他们出乎意料，我知道，大部分人都会成为我的正式客户。实际上，这个模式我已经在另外的网站上成功的测试过。

 

事实证明正是如此。

 

我强烈支持多步营销。每次只要求客户采取一个行动。

 

营销过程和约会很相似。

 

如果你是位男士，看到一位漂亮的女士走在大街上，如果你跑到这位陌生人跟前，请求她嫁给你，你认为会怎样？很可能不好。最有可能的是，她会以迅雷不及掩耳之势躲开你。甚至还可能打110。

 

你必须找到一个方法，主动和她搭讪，谈话中不带恶意，不需要女性承担任何风险。

 

如果你能够和她说上话，下一步很可能是，不要请她出去吃饭，这样，进展太快。下一步，如果谈话进展顺利，你可能要问她是否愿意去星巴克喝杯咖啡。

 

所以，你必须开始一段轻松对话，创造某种融合的气氛，然后再把关系发展到下一步——可能就是星巴克的那杯咖啡。

 

商业中的营销和社会生活中的营销相差无几。

 

首先，你必须找到一种方法，开展一段轻松的对话。一旦建立了某种程度的愉快氛围后，下一步就是看看他们是否会接受你的免费礼物。

 

一旦越过了这个障碍，你就试着把关系增进一步，看看他们是否会进行微量的购买。

 

我相信，如果你一步步地培养这种关系，慢慢提高他们的消费水平，你就能取得更好的效果。

 

所以，我相信，一个网站在设计时，只能有一个目标。心中只能有一个具体的狭窄目标——除非这是你公司的“说明书”，你的综合业务网站，因为它的目的是建立形象，而不是达成交易。

 

我希望我的获取客户的网站，仅仅是为了获取客户的姓名和邮箱地址（注：获得顾客的姓名可以更个性化推广。由于反垃圾邮件的情况，很多邮件平台都不能准确送达。所以，我现在使用了腾讯的邮件列表）。然后，我会在之后，通过付费产品，对其进行跟进。

 

 

着陆页面应该力图销售，还是只获取潜在客户？

 

 

这个问题的答案取决于你销售的产品或服务的类型。这是个什么能为你带来最大的投资收益的问题。

 

这只能通过试验回答。我两种都做过，都取得了成功！

 

对于我的项目来说，我取得的最大成功就是首先只获取姓名和邮件地址，然后用邮件进行跟进，即在试图达成交易之前，先培养关系。

 

但是这是对我而言的。其他类型的产品或服务则不同。

 

对于一个“现在急需”的产品，比如管道工，人们即刻需要这项服务。管道的水正漏得满厨房都是，我现在就需要管道工。

 

一个营销培训课程，比如我提供的，不属于紧急服务这个类别。它是教育计划。我在销售研讨会、书籍和营销咨询服务。

 

在人们聘请我为他们提供营销建议，或为企业评估营销活动之前，我需要先建立融洽的关系和信任。

 

所以，一次性的营销对我用处不大。

 

但是人们现在就需要管道工。通常情况下，人们现在就需要律师。男人现在就需要送鲜花给女朋友。如果某人刚遇上车祸，他们可能需要应急药物治疗——不是信息，不是电子书。

 

所以，你应该先吸引潜在客户，还是直接销售，取决于你销售的产品。

 

先收集潜在客户的一大好处是，只要你的邮件列表上有了潜在客户，你以后就有无限次机会去达成交易。

 

但是，如果你的一次性销售信方法第一次失败了，就不会再有第二次机会——只是对那个人来说是。他们会去其他网站，而你也没办法跟进。

 

我强烈支持建立邮件列表或者公众微信。

 

我认为，一个企业最宝贵的资产，就是拥有优质客户和满意客户的列表。所以，这就是我的重心所在——增加目标访客，收集微信关注人群和电子邮件地址，以便建立一份庞大的潜在客户和客户列表。

 

这就是我的大致商业模式。

 

 

真诚的，

 

 

 

 

李炳池

 

P.S.我的理念是，如果我有一份列表，我总能想出新的东西，卖给列表上的人。但是如果我没有列表，我可能拥有世界上最棒的产品，但是销售会很困难。如果你还未成为我邮件列表的一员，请你关注公众微信：LBC333。我会分享给你最有价值的直接营销资讯。