亲爱的朋友：
 

你应该知道“80/20法则”。我在营销通讯之《成功营销的5个阶段》中提到过，因为它是一个非常重要的概念，所以，我想更详细的来解释下。

在营销中80/20法则是：

80%的销售额来自20%的客户。
80%的佣金由20%的销售人员赚取的。
80%的财富由20%的人产生的。
80%的销售额由20%的企业产生的。
80%的收入由20%的活动产生的。
80%的收入产生于20%的客户。
80%的捐款是有20%的捐助者贡献的。

其原因显而易见。如果你观察人类的行为，你会立即发现，大约20%的人是拉车的，他们做了80%的工作和创造了80%的财富。其他的人都坐着车，希望别人会一起拉他们。
 

绝大多数的人没有勇气和魄力来开创自己的事业。多数人宁愿在别人的车上凑凑热闹，满足于早9晚5的工作，拿着对方每月支付的有规律的薪水，尽可能做得少去赚钱。

在慈善募捐中的规则也是一样的，大约占20%的人是贡献者，剩下的人是接受者。实际上，“80/20法则”更像是“90/10”法则。如果我们仔细分析，对人口更精确细分的话，你将会看到只有10%是真正的生产者和给与者，是真正马车的车夫。

30%是你拉的一些污物的自重，60%的是坐车的，10%的人拉90%人。

很多企业的第一个错误就是很少注意带给你90%收入的10%的客户——而是太多的关注剩下的对你来说根本是无利可图的人们，很可能他们在浪费你的钱。

倾向于你的最好的客户是理所当然的，“我们不必担心这些客户，因为他们已经喜欢我们了”，这是一个工作上的思维过程。对于这些客户我们却变得很懒惰，因为我们知道这些客户是有利可图的。
 

然后我们投入更多的精力和资源，去尽力使我们失去的客户能够盈利。我们继续打电话、发邮件联系这些人，继续劝说，贿赂，希望将来有一天他们会对我们所做的感兴趣。
 

一个灾难性的错误啊！增加你收益的最快的、最简单的办法之一就是立即摆脱你30%的自重，浪费你钱的这些人(客户和员工)。不论你做什么绝不是有利可图的，摆脱他们，至少让你的车拉着比较轻松一点。

你的下一步是给你的10%或者20%的客户提供更多的温暖和呵护。不论是什么，让这些镀金的客户喜欢你。

如果他们喜欢奶酪，继续为他们提供越来越大的奶酪。不要以为“他们这个月已经有了奶酪，所以没有必要再提供。”保持喂养你的10%的镀金客户，你知道他们喜欢。而且对于你和你的企业来说把他们当作是你的亲爱的、忠诚的朋友——因为没有他们你不能生存和繁荣。

那为什么我们大多数人都如此痴迷试图战胜那30%的人群？我们花了很多的钱和精力试图让这些“迷失的羔羊”和“游荡者”回头。
 

现实是，你永远不可能把达便车的变成车夫。而且你永远也不会把自重变成乘客，更不可能变成车夫了。因为遗传基因奠定了后天，你最好立即摆脱自重。

事实上，摆脱大部分乘客你会过得更好，这些人对你来说也没有太多的好处，留几个看上去有潜力成为车夫的选手，然后对你的20%的最好的客户和顾客投入80%的努力。

当然你需要更多的客户，你需要那些进入你的营销漏斗的顶部的客户。但是你必须知道只有20%（或更少）的新客户对你的企业是有价值的。你能清楚的看到如何理解这一原则的影响力，甚至改变你的营销方法，甚至改变你的商业模式吗？

心中有了这一原则，你的工作不是改变你的自重和乘客成为车夫，而是要开发系统能立即识别你的车夫们，因此你的重点是把注意力放在快速识别、培养和收获稻谷上，而把糠烧掉，你将大大增加你的盈利能力。

真诚的，

李炳池

P.S.你给那些购买过你的产品多次的客户发邮件 、进行营销，所产生的效果比那些仅购买过一次产品的客户效果至少要强三倍。

	古诺 08/17/2013 - 15:25
	很有哲学意味

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