亲爱的朋友：
 

“逐二兔，不得一兔”，你是否犯过这样的错误呢？
 

对于一位见到任何东西都射击的猎人，你会作何想法呢？从来没有目标——只会将枪到处乱指，不断扣动扳机。这样的猎人是无法将战利品带回家的。
 

猎人需要一个目标。他要确定、识别、并认真地瞄准他想要击中的目标，再无其它任何东西。
 

这才是你必须要做的事情。确定你的目标准顾客是谁。然后对准他。你应该用销售信实现的——只是那个人，而不是其他人。
 

你应该调查研究的是：如何确定目标，即如何了解你的准顾客是什么样子的、他的行为如何、感觉如何。说服你的受众最有效的子弹类型是什么！
 

你的目标不能是所有人。甚至也不能是所有女人或者所有男人。它需要非常具体。为什么呢？因为人们都想要感觉自己很特别。他们想要感觉自己是唯一的。
 

比如说，你的广告是这样的，“只要您吃东西，您就需要这个！”你或许会认为这是一个非常好的目标。“每个人都会吃东西，因此每个人都会需要我的产品。这样我就会发财了！”
 

但是，有一个问题。大部分人看到这样的标题之后都会这么想，“当然，我是要吃东西。但是，我是特别的。我可不像其他人那样。那则广告是为普通人设计的。这是对其他人说的，但不是我。我要找的，是那些只为我准备的东西。”
 

请想一想，如果在你的社区里的每一个人都拥有完全相同的汽车，即使它是一辆很好的车，你还会很兴奋地去买一辆吗？恐怕不会那么想了吧。
 

你不想像其他所有人一样。你想要一辆可以体现你的特别的汽车。你想要听到人们说，“哇！真是好车。我希望我也能有一辆那样的车。”如果是每个人都拥有的一样的车的话，人们是不会那样说的。
 

而你的销售信就需要为人们做到这一点——使他们感觉到自己很特别。
 

再说一次，这需要调查研究才能确定。为了清楚地、具体地确定目标，你需要提出和回答什么问题呢？
 

这个时候，你或许会说，“但是，我的目标就有那么大，就有那么普遍，是每个人都应该吃的东西！”不是不可以，但秘诀是：将大的目标拆分成一个个更小的部分。然后再分别以更小的部分为目标。
 

你可以确定这样的目标：
 

◆ 中餐热爱者
◆ 偏爱在家里吃饭的人
◆ 每周在餐厅吃饭至少三次的人
◆ 喜欢自己烹饪的女人
◆ 喜欢吃、但是讨厌烹饪的男人
◆ 只喜欢吃垃圾食品的青少年
 

方法就是，要找出一些特别的东西，你可以这样说，“嘿，我了解你。我知道你是独一无二的——是非常特别的。这并不是为每一个人准备的。而只为你一个人。”
 

然后，你就可以为每一个小的目标提供个性化的东西了。
 

你的市场目标就像在池塘中的鱼一样。只要你找的池塘有很多饥饿的鱼儿，并且使用它们喜爱的饵，你就可以很容易地抓到它们。
 

如果鱼儿不是很饿，或者不喜欢你的饵，那么它们是不会上钩的。
 

不要假想自己知道是什么可以吸引准顾客。要亲自去调查！
 

再说一遍，调查研究是关键。

真诚的，

李炳池

P.S.如何正确的做好调查研究？我们下期营销通讯见！注：我的所有营销通讯版权归李炳池所有，转载请注明转载自“李炳池营销通讯”

	王华新 08/28/2014 - 15:10
	讲的太好了

	古诺 09/22/2013 - 13:30
	好

	刘涛 09/14/2013 - 21:58
	知道谁是自动的准顾客，再采取推广手段!这样事半功倍！

	周学杰 09/14/2013 - 09:12
	进入到客户的世界调查研究，是解决营销的终极问题的正确方法。感谢老师分享！

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