亲爱的朋友：
这才是人性！这是促使顾客采取行动，销售成功的秘密。
只要你掌握了顾客的消费心里，满足顾客的个人需求，你就可以销售蛋糕粉、房子、车子、电脑或者内衣内裤、服装、保健品、家具……卖其他任何东西……
以下是关于顾客心理的简短的讲述，没有特别的顺序。
● 大多数人不会为预防疾病或灾难花一分钱……但是他们会花光所有钱来治疗或修复坏了的东西。没有人为避免肥胖而节食。他们节食是因为他们胖了。
● 不要问潜在客户可能拒绝的问题，也不要推荐潜在客户可能拒绝的产品。你想让他认同你。因此，在你的陈述中要注意使用积极的言辞。不要说：“如果你不这样做，你就会受伤。”应该说“这样做，你会获得丰厚的回报。”
● 统一立场是和顾客保持关系最快最简单的方法。顾客看到你和他有共同的爱好，他将会像欢迎亲兄弟那样欢迎你的。因此，口气不要像演讲那样，也不要絮絮叨叨。给他们举例子或者说：“我也遇到过类似的情况”这样的话。让他自己得出结论说你是正确的——永远不要做对他说你是正确的的尝试。
● 这个世界上没有一个人能在争论中赢得别人。你可以让他闭嘴，但是你永远无法通过争论改变他的想法。唯一可能的方式……陈述事实，让他自己好好考虑考虑。
● 我们都想拥有我们没有的或无法拥有的东西。我们都在某种程度上对现状不满。这山望见那山高。这就是为什么人们要买最好的车子，房子，找最好的配偶。
● 我们也想保住别人试图从我们手中拿走的东西……即使我们以前不怎么喜欢它。这就是为什么在广告中运用“拿走”策略。只需要用简简单单的一段话来说明“这可能并不适合你。不是每个人都能得到它的……”常常能激发顾客证明他可以拥有它。）
● 我们都想让自己感到是特别的。我们就是特别的……只是别人太固执，认识不到这一点罢了。因此，给你的顾客一个称赞欢呼的理由。帮助他想像一下，当自己的邻居、朋友发现他买的东西如此划算……或者一个稀缺的产品……一款“内部特别优惠的产品”时嫉妒的咕哝声。
● 没有一个人得到了他感觉应得的尊重。没有人听他们的，没有人在乎他们在想什么。那就是为什么你在乎，你倾听，你给予他应有的尊重。你可以看到别人拒绝遵守。你是他最好的朋友。让你的潜在客户感受到他在购买了你的产品或服务之后将得到的新的尊重。拥有了你的产品就意味着他现在拥有了更好的信息……更好的设备……认识了更有影响力的人物……有了能在对的时间做对的事的秘密。
● 大多数人在生活中没有有趣的事可做……或者也见不到有趣的人……或者开心的玩或者去冒险。帮他们创造更好的生活，他们将成群结队地奔向你。
● 大多数人从来没有赢得过任何东西。给你的顾客一个机会,让他们感到自己是幸运的,特别的。
● 购买决定是感性的。然而,购买的理由却必须是符合逻辑的。看看电视购物中是怎样向顾客介绍首饰的。“是的，这款首饰会让你在聚会上看起来非常漂亮迷人。”我们买首饰不是因为它美。是因为在你的心中，它会使你看起来美。我在十八岁时开始吸烟是因为我想让自己看起来像电影中描述的男子汉一样。（后来我戒了烟，是因为我不想让自己像我父亲那样仅仅50多岁就得了肺癌离我而去。）
● T台模特身材像树杆一样纤细，而观众席中的女人都买衣服也就不足为怪了。因为在她们心中，这样的衣服就可以使他们看起来像T台模特那样漂亮。希望永远不会破灭。也许，魅力和神秘会慢慢消磨。
● 我们购买的几乎都不是产品本身。我们买的是附着在产品之上的气质，神秘，希望及梦想。
● 给顾客一个购买的理由，以便他可以将情感完全倾注于所选产品之上。处于中年危机的男人滔滔不绝地谈论他新买的铮亮的汽车、那精美的设计……但是他真正高兴的是，当他加大油门从别人身边经过时，年轻女性们欣赏的目光。
● 以最低的价格得到想要的产品，最能满足人们的心理。199元不是200元。让她花200元，她就会感到不舒服。但是，不到200元就好多了。如果一定要收取运费，那就等她做了购买决定后再说。一旦她排除了“价格排斥”心理，再多加几元也不会搅黄这笔生意。
● 说这话时我常感到沉重，但事实就是这样。人就是绵羊。我们都是，所以不要沾沾自喜。但是在做决定时人们常常需要别人的支持。即使是陌生人的建议也很有力量。我记得有一次和朋友去餐厅吃饭，仅仅是因为一个陌生人在电梯中听到我们谈论午餐去哪时给予的推荐。他对该餐厅的热情评论说服了我们。后来我才知道，他正是该餐厅的老板，隐姓埋名在商城里闲逛，介绍游客去他的餐厅。
● 大片儿之所以成为大片儿不是因为它有多精彩。它们成为大片儿是因为很多人去看。其实大多数大片儿并不怎么样。
● 在我住的附件一家大型购物超市，经常看到很多老太太、老头一大早排长队去购物。原因就是今日某某菜降价3毛，今日鸡蛋原价每斤5元，现在是4.8元。为了便宜两毛而排1小时的长队。大多数人为了轻微便宜一点，愿排一个小时的队。毕竟，有那么多人排队。
● 顾客是“不同的”，这是个神话。人类的基本情感是一样的。贪婪、恐惧、贪便宜、需要被尊重、认可、想要受欢迎以及变得有趣，富有,漂亮（尤其是苗条，有一头漂亮的头发）。让人们花200元比花费20元更容易，这倒是非常有趣的事。做大的决定似乎谈不上理性——你想要那辆轰鸣的哈雷摩托车，现在就想从店里开走，管它花多少钱呢。你小心翼翼的开出50公里为的就是省点汽油。
● 人们喜欢听励志故事：“我失败过，后来发现了一个秘密，现在我富有了。”如果没有足够的财富，会让人倍感沮丧。其他人羡慕地看着我们拥有的。然而，我们却盯着自己没有的，沮丧不已。不管人们嘴上说自己是多满意，在他们内心深处却还藏着一个小小的梦。要成为一个明星……市长……企业家……发明家……人人都喜欢的小说家，让朋友们都羡慕的人。我们对优越精致的生活都心怀艳羡。
认识不到自己和真实世界的距离有多远将是个问题。许多人努力制作“花哨”的广告，以为所有人都和他们一样有那么大的词汇量，有同样的经历。他们就这样失去了大部分目标受众。你还记得“人们购买产品的17个动机”吗？返回这期营销通讯再看看。
如果你真的想赚大钱，你需要广交朋友。
真诚的，
P.S.加入到某些圈子或者俱乐部。而且，你还可以和水管工聊聊，和小商小贩聊聊天。坐下来和你的“圈外”朋友，或“智商”在你之下的人好好聊聊。你将碰到似乎很难了解的人，不管是优秀的人或普通人，会让你收获巨大。
 |
刘涛林 11/07/2013 - 08:44 |
| 受益非浅，非常感谢！！ |
|
周学杰 11/02/2013 - 08:04 |
| 我看过很多国内营销大师的论点哲理具体战术策略，李老师描述的事实是99%营销大师最不肯交底的核心中的核心关键。 |
|
liliang123777 11/01/2013 - 23:24 |
| 有幸第一个评价，很荣幸，期盼你每周的心得 |
李炳池 版权所有 
添加你的评论